第71章 谈判不利
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九龙尖沙咀金融区，史利巴里道上的一幢摩天大楼。
楼挺新，底下是酒店，上面是写字楼，建成应该还不满10年——
70年代，正是李嘉诚卖“楼花”模式的爆发期；在此之前，香江地产开发商还没摸索出“预售期房”这种玩法，所以资金紧张，很多时候连拆迁补偿都周转不过来，城市建设自然非常迟缓。
眼下，能搬进这些地方办公的，都是香江新经济模式的弄潮儿，不乏有魄力有胆识的赌徒。
28楼整层，都是属于“林氏知产代理”的，那是一家提供跨境法务代理的律师事务所，拥有全面的经营资质和各种壳子牌照。
这天上午，事务所的合伙负责人林国栋，正在例会上训斥那些接不到活儿的马仔。
他的女秘书眼看大伙儿要绷不住了，善意地提醒：“主任，前天预约的客人，还有15分钟就要到了。您看这边的会……”
林国栋骂得正爽，被秘书打扰了兴致之后，抬起劳力士看了一眼，勉为其难地收场：“那今天就先到这里吧，这个月接单不达标的自己好好反省反省——对了，小陈你留下！一会儿先帮我探探底！”
他留下了一个表现最烂的律师，一会儿作为唱白脸的炮灰，好先给客户一个下马威。
女秘书不明就里，还当他是事务繁忙、忘了客户的身份，连忙提醒：“主任！让……陈律师先代你招待真的好么？对方可是大陆某部委的外事局官员，一个处长带队，级别相当于河对岸的县长了吧？”
林国栋抿了一口功夫茶：“我记性好着呢！不用你提醒。呵呵，别以为我看不出来他们的套路，前天就来预约了，却非要约今天才见，这摆明了是告诉我们：
他们要提前见几家出价比例良心点儿的事务所，好让我报价的时候悠着点儿——我信他个鬼！让小陈去给他们锚定一个心理价位，我才好做好人。”
……
包处长和顾骜，在会客室里等了五分钟，对方礼数很周到，点心，功夫茶什么的，一样都不少，还有漂亮的女前台端茶递水。
就是没有正主出现。
不一会儿，好不容易来了个年轻律师，公事公办地介绍业务、听取包处长的需求，然后煞有介事拿个计算器摁了一会儿，给出了一个销售额分成25%/授权费分成50%的风险代理意向。
包处长拿到的谈判授权底限，是只能让出20%/35%，而且可能的话还要尽量压得低。如果超过，他就只能打道回府、或者发昂贵的传真、请示国内领导给予新的授权。
所以初次预接触当然是没有结果的。
包处长无奈，打出了第一张牌：“我约的是你们林主任！让林主任亲自来跟我谈！不然我就不奉陪了。来之前，我们已经去锦泽和天鹄两家事务所了解过了，你们的价位根本没有优势！”
这张牌，就是他从预约到上门、这两天时间差里酝酿的。虽然只是最正统的货比三家，但作为70年代的谈判人员，能想到这一步已经是他能力的极限了。
当时哪怕是外事系统的工作人员，也不太懂怎么跟资本注意企业讨价还价的。
以至于花了两天时间的准备，被林国栋甩过来一个五分钟的预先锚定心理价位，就打平了。
又过了一会儿，负责人林国栋终于姗姗来迟。
“啊呀，包处长，幸会幸会。前天接到您的预约，我就扫榻相迎——这是你们大陆外事商务机构，第一次找到我们香江的律师事务所合作吧？
我林某人可赚足了面子，敝所也是蓬荜生辉呐！刚才实在是抱歉，另一个会耽误了一会儿，没想到小陈这么不懂事。”
初步见面礼之后，林国栋便用这么一番话，说得包处长一点脾气都没了。
不过他还是不得不坚持：“林主任，这个分成比例我们绝不接受。我们的技术，是非常有前景的，目前全世界能造制氦机的国家不超过五个，而且他们的原理、工艺跟我们有重大不同。
以现在国际上这一领域的市场规模，未来三五年内至少需要50套这样的制氦机。就算只抢到其中5套的订单、采用我们的技术，你们收20%分CD有得赚了。而且你说的前期硬性法务成本，也有些高了，刚才陈律师的算法有问题……”
包处长想方设法，说了一大堆砍价的理由。
不过都被林国栋轻轻腾挪开了：
“你也说了地球上有5个国家能造制氦机，你们只是原理跟别人不同。那就只能算是改良、而不是革命性的新发明，你知不知道这样的发明要申请下来，难度要大多少？
所以小陈刚才算的硬性成本是没错的。我这里就有七八个同类案例，你可以看看，连发票和全面出口报税单统计都有，都是有法律效力的……”
“而且大陆的工业科技整体有多落后，你应该比我清楚。你口口声声说要从未来国际市场抢夺至少5套出口订单，但我看这根本做不到，以你们的口碑都没人信你——
法液空、林德这些是多大的招牌、多老的字号？人家不信林德信你们？知不知道‘制冷机之父’就是林德先生，人家百年前就是慕尼黑工大的学术泰斗、上历史教科书的人。
能在人类工业革命史上留下‘某某之父’名号、或者在物理课本上用自己名字命名一种单位的，才几个人？你刚才的比喻，就像是搞电动机的，想跟‘电动机之父’西门子叫板一样可笑！”
包处长哑口无言。
最后，也是林国栋看火候差不多了，装作扫了一眼陈律师留下的初步谈话纪要、计算报价的草稿，然后当着包处长的面，就直接撕成了碎片。
“包处长，这个价格呢，你也知道了，确实是实打实的。不过初次合作，咱也不能光谈钱。贵方作为大陆那边试水的先行者，有很大的示范作用。
大家都是初次合作，为了显示我们的诚意、我在这个基础上再打点折扣，销售额的22%，授权费的45%，不能再少了——我这不是为了赚钱，是为了给你个机会，让你看清楚我的实力。”
这是任何法务中介和代理机构最常用的打折说辞。因为这个行业客户对代理人最大的疑虑，就是对方的实力、能不能把事儿办成、多快办成。
所以第一次合作的时候，实在不得不降价时，律师事务所为了不丢面子，都会用这种“招子放亮一点儿！这次我之所以打折，可不是怕你，而是想给你个机会，看看哥有多牛逼”的说辞。
顾骜后世在支付宝当技术主管的时候，手头有专利或者软件著作权时，应对这样来揽生意的代理公司，都不知道应付了多少了，自然一眼就看穿。
缺乏经验的包处长，却是口干舌燥，还以为真是自己靠实力谈下来的。
林国栋节奏把握得很不错，又说了一堆安慰的话，然后恰到好处地请一伙儿大陆来的谈判代表、去隔壁半岛酒店吃大餐、顺便一会儿喝个英式下午茶。
“这帮大陆菜，反正砍下来也是国家的，好吃好喝伺候一下，说不定就签了吧。”林国栋内心得意地想着。
包处长并不是这样的人，但他似乎没有找到突破口。
他用手巾擦了擦汗，低声对上午一直没资格开口的顾骜吩咐：“小顾，我是只能这样了。一会儿下午茶的时候，轮到你介绍这门技术的前景，争取吹得厉害一些，能多砍下来两个点，就算你这趟没白浪费外汇。”
“只能说技术么？”顾骜很有纪律地确认了一句。
“那你还想说啥？”包处长讶然。
不过他转念一想，反正是死马当活马医了，灵活一点也没什么:“你还有什么好的想法，跟我大致汇报一下，如果没有原则性错误，想怎么说就怎么说吧……对了，你不会想给林律师塞好处吧？”
包处长说到最后，还自以为猜中了顾骜的想法。
顾骜一阵无语：“您怎么会这么觉得？整家事务所都是林律师自己的，收的钱他个人捞绝大部分，他怎么会贪好处呢？他又不是代国家管钱。”
包处长呆滞了一会儿，尴尬地笑笑：“唉，瞧我，都谈得糊涂了——世上哪有拿自己的钱腐-败的。”
一行人各自密谋着谈判技巧，很快被送到了半岛酒店。
林国栋请的午宴非常豪华，各种粤式海鲜轮番上，还有很多上档次的西餐。
外事局这边的访客，无论是秘书还是司机，抑或是包处长这种见过世面的，到了酒桌上都彻底放开了，再也不谈生意，最多只是敬酒拉拉感情。
似乎他们都习惯了酒场才是生意场。
只有顾骜一改平时的豪爽，吃得非常斯文，好像一点都不饿的样子，偏偏又很自然，不像是装出来的。
“小顾，你也敬林主任一杯！”包处长在酒桌上撮合了几句，“林主任，你别看小顾年纪小，他技术上可是不含糊的，一会儿下午的汇报，你多多指教了！”
林国栋冷眼瞥了顾骜几眼，觉得这小子见多识广应该不在包处长之下。
“请教谈不上，互相科普好了。”他傲然地任由顾骜的杯子比他低，碰了一下。
九龙尖沙咀金融区，史利巴里道上的一幢摩天大楼。
楼挺新，底下是酒店，上面是写字楼，建成应该还不满10年——
70年代，正是李嘉诚卖“楼花”模式的爆发期；在此之前，香江地产开发商还没摸索出“预售期房”这种玩法，所以资金紧张，很多时候连拆迁补偿都周转不过来，城市建设自然非常迟缓。
眼下，能搬进这些地方办公的，都是香江新经济模式的弄潮儿，不乏有魄力有胆识的赌徒。
28楼整层，都是属于“林氏知产代理”的，那是一家提供跨境法务代理的律师事务所，拥有全面的经营资质和各种壳子牌照。
这天上午，事务所的合伙负责人林国栋，正在例会上训斥那些接不到活儿的马仔。
他的女秘书眼看大伙儿要绷不住了，善意地提醒：“主任，前天预约的客人，还有15分钟就要到了。您看这边的会……”
林国栋骂得正爽，被秘书打扰了兴致之后，抬起劳力士看了一眼，勉为其难地收场：“那今天就先到这里吧，这个月接单不达标的自己好好反省反省——对了，小陈你留下！一会儿先帮我探探底！”
他留下了一个表现最烂的律师，一会儿作为唱白脸的炮灰，好先给客户一个下马威。
女秘书不明就里，还当他是事务繁忙、忘了客户的身份，连忙提醒：“主任！让……陈律师先代你招待真的好么？对方可是大陆某部委的外事局官员，一个处长带队，级别相当于河对岸的县长了吧？”
林国栋抿了一口功夫茶：“我记性好着呢！不用你提醒。呵呵，别以为我看不出来他们的套路，前天就来预约了，却非要约今天才见，这摆明了是告诉我们：
他们要提前见几家出价比例良心点儿的事务所，好让我报价的时候悠着点儿——我信他个鬼！让小陈去给他们锚定一个心理价位，我才好做好人。”
……
包处长和顾骜，在会客室里等了五分钟，对方礼数很周到，点心，功夫茶什么的，一样都不少，还有漂亮的女前台端茶递水。
就是没有正主出现。
不一会儿，好不容易来了个年轻律师，公事公办地介绍业务、听取包处长的需求，然后煞有介事拿个计算器摁了一会儿，给出了一个销售额分成25%/授权费分成50%的风险代理意向。
包处长拿到的谈判授权底限，是只能让出20%/35%，而且可能的话还要尽量压得低。如果超过，他就只能打道回府、或者发昂贵的传真、请示国内领导给予新的授权。
所以初次预接触当然是没有结果的。
包处长无奈，打出了第一张牌：“我约的是你们林主任！让林主任亲自来跟我谈！不然我就不奉陪了。来之前，我们已经去锦泽和天鹄两家事务所了解过了，你们的价位根本没有优势！”
这张牌，就是他从预约到上门、这两天时间差里酝酿的。虽然只是最正统的货比三家，但作为70年代的谈判人员，能想到这一步已经是他能力的极限了。
当时哪怕是外事系统的工作人员，也不太懂怎么跟资本注意企业讨价还价的。
以至于花了两天时间的准备，被林国栋甩过来一个五分钟的预先锚定心理价位，就打平了。
又过了一会儿，负责人林国栋终于姗姗来迟。
“啊呀，包处长，幸会幸会。前天接到您的预约，我就扫榻相迎——这是你们大陆外事商务机构，第一次找到我们香江的律师事务所合作吧？
我林某人可赚足了面子，敝所也是蓬荜生辉呐！刚才实在是抱歉，另一个会耽误了一会儿，没想到小陈这么不懂事。”
初步见面礼之后，林国栋便用这么一番话，说得包处长一点脾气都没了。
不过他还是不得不坚持：“林主任，这个分成比例我们绝不接受。我们的技术，是非常有前景的，目前全世界能造制氦机的国家不超过五个，而且他们的原理、工艺跟我们有重大不同。
以现在国际上这一领域的市场规模，未来三五年内至少需要50套这样的制氦机。就算只抢到其中5套的订单、采用我们的技术，你们收20%分CD有得赚了。而且你说的前期硬性法务成本，也有些高了，刚才陈律师的算法有问题……”
包处长想方设法，说了一大堆砍价的理由。
不过都被林国栋轻轻腾挪开了：
“你也说了地球上有5个国家能造制氦机，你们只是原理跟别人不同。那就只能算是改良、而不是革命性的新发明，你知不知道这样的发明要申请下来，难度要大多少？
所以小陈刚才算的硬性成本是没错的。我这里就有七八个同类案例，你可以看看，连发票和全面出口报税单统计都有，都是有法律效力的……”
“而且大陆的工业科技整体有多落后，你应该比我清楚。你口口声声说要从未来国际市场抢夺至少5套出口订单，但我看这根本做不到，以你们的口碑都没人信你——
法液空、林德这些是多大的招牌、多老的字号？人家不信林德信你们？知不知道‘制冷机之父’就是林德先生，人家百年前就是慕尼黑工大的学术泰斗、上历史教科书的人。
能在人类工业革命史上留下‘某某之父’名号、或者在物理课本上用自己名字命名一种单位的，才几个人？你刚才的比喻，就像是搞电动机的，想跟‘电动机之父’西门子叫板一样可笑！”
包处长哑口无言。
最后，也是林国栋看火候差不多了，装作扫了一眼陈律师留下的初步谈话纪要、计算报价的草稿，然后当着包处长的面，就直接撕成了碎片。
“包处长，这个价格呢，你也知道了，确实是实打实的。不过初次合作，咱也不能光谈钱。贵方作为大陆那边试水的先行者，有很大的示范作用。
大家都是初次合作，为了显示我们的诚意、我在这个基础上再打点折扣，销售额的22%，授权费的45%，不能再少了——我这不是为了赚钱，是为了给你个机会，让你看清楚我的实力。”
这是任何法务中介和代理机构最常用的打折说辞。因为这个行业客户对代理人最大的疑虑，就是对方的实力、能不能把事儿办成、多快办成。
所以第一次合作的时候，实在不得不降价时，律师事务所为了不丢面子，都会用这种“招子放亮一点儿！这次我之所以打折，可不是怕你，而是想给你个机会，看看哥有多牛逼”的说辞。
顾骜后世在支付宝当技术主管的时候，手头有专利或者软件著作权时，应对这样来揽生意的代理公司，都不知道应付了多少了，自然一眼就看穿。
缺乏经验的包处长，却是口干舌燥，还以为真是自己靠实力谈下来的。
林国栋节奏把握得很不错，又说了一堆安慰的话，然后恰到好处地请一伙儿大陆来的谈判代表、去隔壁半岛酒店吃大餐、顺便一会儿喝个英式下午茶。
“这帮大陆菜，反正砍下来也是国家的，好吃好喝伺候一下，说不定就签了吧。”林国栋内心得意地想着。
包处长并不是这样的人，但他似乎没有找到突破口。
他用手巾擦了擦汗，低声对上午一直没资格开口的顾骜吩咐：“小顾，我是只能这样了。一会儿下午茶的时候，轮到你介绍这门技术的前景，争取吹得厉害一些，能多砍下来两个点，就算你这趟没白浪费外汇。”
“只能说技术么？”顾骜很有纪律地确认了一句。
“那你还想说啥？”包处长讶然。
不过他转念一想，反正是死马当活马医了，灵活一点也没什么:“你还有什么好的想法，跟我大致汇报一下，如果没有原则性错误，想怎么说就怎么说吧……对了，你不会想给林律师塞好处吧？”
包处长说到最后，还自以为猜中了顾骜的想法。
顾骜一阵无语：“您怎么会这么觉得？整家事务所都是林律师自己的，收的钱他个人捞绝大部分，他怎么会贪好处呢？他又不是代国家管钱。”
包处长呆滞了一会儿，尴尬地笑笑：“唉，瞧我，都谈得糊涂了——世上哪有拿自己的钱腐-败的。”
一行人各自密谋着谈判技巧，很快被送到了半岛酒店。
林国栋请的午宴非常豪华，各种粤式海鲜轮番上，还有很多上档次的西餐。
外事局这边的访客，无论是秘书还是司机，抑或是包处长这种见过世面的，到了酒桌上都彻底放开了，再也不谈生意，最多只是敬酒拉拉感情。
似乎他们都习惯了酒场才是生意场。
只有顾骜一改平时的豪爽，吃得非常斯文，好像一点都不饿的样子，偏偏又很自然，不像是装出来的。
“小顾，你也敬林主任一杯！”包处长在酒桌上撮合了几句，“林主任，你别看小顾年纪小，他技术上可是不含糊的，一会儿下午的汇报，你多多指教了！”
林国栋冷眼瞥了顾骜几眼，觉得这小子见多识广应该不在包处长之下。
“请教谈不上，互相科普好了。”他傲然地任由顾骜的杯子比他低，碰了一下。